【マーケティング用語解説】マズローの5段階欲求をマーケティング初心者にも分かりやすく徹底解説!

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こんにちは、WEBマーケッター山田祐輔(@yusuke_6216)です。

今回は、マーケティングでよく使われる「マズローの5段階欲求」について解説していきます。

マズローの5段階欲求とは

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マズローの5段階欲求とは、アメリカの心理学者マズローが「人間の欲求には5つの段階がある」という事を提唱したマーケティングの基礎概念です。

最近ではマズローの5段階欲求はすでに手垢がつきすぎている、なんて揶揄されることもありますが、結局多くのマーケッターの間では相変わらずこのマズローの5段階欲求をベースに消費者への訴求を考えるケースも多いようです。

では、これからマズロー5段階欲求について解説していきます。

マズロー5段階欲求

まず、マズローの5段階欲求は以下のような図で説明できます。

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引用元:モチベーションアップの法則

一つ補足として、一番下の「生理的欲求」から人間の欲求が始まり、最後に一番上の「自己実現欲求」に向かっていくという流れです。

今回は、この上の図を参照しながら、各項目の解説をしていきます。

1、生理的欲求

まず、1番下の「生理的欲求」とは、食欲や睡眠欲など、生存に直結した欲求になります。

生存に直結した欲求なので、一番欲求のレベルは高く、緊急を要する欲求レベルです。

例えば、砂漠で水を売る、という例えをよくされるのですが、灼熱の砂漠で水が飲めないと死んでしまう。そんな時に水が仮に1本1万円で販売していたとしても喜んでお金を払うでしょう。だって、水を飲まないと死んじゃいますからね。というお話です。

これは少し極端ですが、基本的にこの生理的欲求には「衣食住の提供」に該当するケースが多いですね。

ただし、現在の日本ではこの生理的欲求に結びつくケースは非常に少なく、生理的欲求ベースでマーケティングを考えるケースはほとんどないと思います。

2、安全の欲求

次に、生理的欲求が満たされたら「安全の欲求」という欲求が出てきます。

これは、危険や不安から逃れたいという欲求のことを指します。

よくあるケースとしては、生理的欲求が脅かされる不安から安全欲求の訴求が高まるというケースですね。

例えば、

「このままだと老後、確実に年金がもらえませんよ。だから、今のうちに株式投資を勉強して株式投資を始めましょう!」

このような上記のセールストークは「安全欲求」に訴えかけているカタチになります。

この安全欲求に訴えるセールストークは投資系やギラギラした情報商材系のセールスレターでよく見かけますがこれは人間の不安をとことん煽って、買わなくてもいい人にまで購入させてしまう破壊力を持っているので、悪用は厳禁です!

一応、このタイプが求めているサービスの一例をお伝えしておくと、

・将来を保証するサービス

・リスクを回避する商品

上記のようなサービスを潜在的に求めているケースが多いようです。(投資系や情報商材系にピッタリですね。。)

ちなみに宗教でもほとんどがこの「安全欲求」に訴えかけて、信者を獲得しています。

3、社会的欲求

そして次に、「社会的欲求」のステージになります。

この社会的欲求とは、集団意識や愛情を求める欲求と言われています。

つまり、社会から必要とされたい、他人から愛されたいという欲求の事ですね。(日本人に最も多いと言われています)

この社会的欲求のステージにいる方が求めている商品やサービスは、

・コミュニティ

・集団スクール

だと言われています。

これはこの社会的欲求のステージの方が潜在的に抱えている「孤独感」や「社会的不安」を満たしてくれるからですね。

また、社会的欲求を悪用すると、「2、安全欲求」ほどではありませんが、非常に効果があります。

例えば、「みんな○○やってるよ」とか「○○さんも買ってたよ」なんて言われると、集団意識が働いて「自分も購入しようかな・・」なんて考えてしまうものです。

これも通販などでよく使われるテクニックですね

4、尊厳欲求

社会的欲求が満たされると、次は「尊厳欲求」というものが現れます。

この尊厳欲求とは、他人から尊敬されたい、注目を集めたいという欲求です。

簡単にいうと、「他人から○○さん(あなた)すごいですね!」と言われたい欲求の事を指します。

このステージは社会的にも少しステージが上がり、余裕が出てきて周りからも認められ始めてくると「もっと認めて欲しい」という欲求が働くとマズローは話しています。

この尊厳欲求の方をターゲットに商売をするなら、

・名声やステータスを意識できる商品やサービス

がオススメです。

例えば、

「○○さん(あなた)の経歴が本当に素晴らしいので、ぜひうちで本を出版しませんか?」

こんなオファーをすると、この尊厳欲求のステージにいる人はかなり心が動きます。

また、この心理をうまく利用しているのが水商売をされている方で、よく「社長〜また来てね!」なんて別に社長でもない人をおだてている場面を見たことがあるかと思いますが、あれはこの「尊厳欲求」をうまく利用している好例なんですね。

この場合、特に女性から男性、男性から女性のように異性からアプローチする方がより効果的です。

5、自己実現欲求

最後に、尊厳欲求も満たされると「自己実現欲求」のステージになります。

自己実現欲求とは、自分の人生観に基づき、自己を高めて行こうとする欲求のことです。

このステージまで来ると他人からもある程度認められ、社会的地位も高いことが多いので、より自分自身を高めていくために、自分磨きをどんどん行っていくようになります。

例えば、よく巷で1泊2日の自己啓発系の合宿で50万みたいな高額合宿に参加する多くの方が、この自己実現欲求のステージにいるような方だと言われています。(だから、自己啓発系のビジネスは儲かるんですね。。)

また、お金をたくさん稼いで世間的にも認められているような方が占いやスピリチュアルに傾倒する理由も、この自己実現欲求が行きすぎた結果なのかもしれませんね。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は、マーケティングの基本である「マズロー5段階欲求」について解説しました。

暗記する必要はありませんが、自身が何かサービスを提供しようかなと考えた時には、一度「自分のサービスはマズローでいう所のどこの層を相手にするのか」を考えると、サービスを求めているユーザーの購買心理が理解しやすくなると思います。

ぜひ、参考にして見てください!

ではでは!

 

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ABOUTこの記事をかいた人

IT企業でメディア運営を行いながら個人でもWEBデザインやネットビジネス、映像など色んなことを勉強中!(特に海外のマーケティング情報が大好物)このブログでは主に学んだことを中心に、個人や小規模ビジネスを対象にしたコンテンツマーケティングに関する情報を中心に書いています!